24. februāris, 2016

CRM vai neCRM, tāds ir jautājums

 

Daudzi no jums būs dzirdējuši teicienu, ka "Pārdošana ir māksla", kas neizbēgami, pārdevējus liek uzskatīt par māksliniekiem, ar visām no tā izrietošajām sekām. Kā zināms, māksliniekus nevar ielikt rāmjos, pārlieku kontrolēt un kur nu vēl prasīt rezultātu termiņos. Bez mūzas, taču, nekā. Vai varbūt šis teiciens ir pārspīlēts un neatbilst patiesībai?

 

Skarbā patiesība ir tāda, ka pārdošana NAV māksla, bet strukturēts, paredzams, plānojams un izmērāms process, kur ir maz vietas improvizācijai. Tas, protams, nenozīmē to, ka pārdošanas process nevar būt radošs, drosmīgs, aizraujošs un atšķirīgs, bet tā noteikti nav māksla, tās klasiskajā izpratnē. Pārdošana, drīzāk, ir zinātne, kas balstīta uz konkrētām darbībām, pārbaudītām formulām un matemātiku. 

 

Tu vari ietekmēt tikai tos rādītājus, kurus vari izmērīt. 

 

Lūk, šī gan ir patiesība. Tev būs grūti ietekmēt rentabilitāti, ja nezini precīzas saražotās produkcijas izmaksas. Līdzīgi ir ar pārdošanas procesu - Tu nevari sagaidīt būtisku rezultātu uzlabojumu, ja nezini kāds ir konversācijas procents 1, kādās pārdošanas cikla fāzēs ir kādi darījumi par kādām summām, cik konkrētā periodā ir veikti aukstie zvani, prezentācijas, izsūtīti piedāvājumi un daudz citi rādītāji. Kad uzņēmējs sāk domāt par šiem lielumiem, tad arī ir īstais brīdis sākt domāt par CRM sistēmas nepieciešamību. 

 

Kas ir CRM? 

 

CRM (Custmer Relationship management), jeb Klientu Attiecību Vadības modulis paredzēts uzņēmuma pārdošanas procesu vadībai, kontrolei un analīzei. CRM modulis atvieglo pārdevēju darbu, vienuviet nodrošinot visu komunikāciju uzskaiti, plānošanu un pārskatus par rezultātiem, kā arī vadības komandai dod iespēju ātri un efektīvi analizēt pārdošanas rezultātus, tendences un mērķu sasniegšanu. CRM moduļa pamatā ir darījumu piltuves, jeb darījuma noslēgšanas soļi, sākot ar zvanu uzskaiti, līdz izrakstītam rēķinam. Jebkurā brīdī var redzēt kādi darījumi ir katrā piltuves solī, kāda ir darījumu kopsumma katrā piltuves solī un vai ir ieplānotas kādas konkrētas aktivitātes, lai darījums virzītos tālāk.

 

Kā efektīvi organizēt pārdošanas procesus
un izmantot CRM?

 

Kādā nesenā Harvardas Universitātes pētījumā noskaidrots, ka liela daļa uzņēmumu savai pārdošanas komandai ir izvirzījuši nesaprotamus un grūti sasniedzamus, uz rezultātu orientētus mērķus. Piemēram: uzņēmuma pārdošanas komandas kopējais ikmēneša mērķis ir ietirgot 100 000.00 EUR vai katra pārdevēja mērķis ietirgot 10 000.00 EUR. Šāds mērķis nav efektīvs, tas rada lieku stresu un ir grūti izmērāms progress tā sasniegšanai. Uzstādot šādu mērķi, jūs pārdošanas komandas priekšā noliekat ziloni, kas viņiem jāapēd. 

 

Kā pareizi apēst ziloni? Pa gabaliņiem. Tāpēc daudz efektīvāk ir izvirzīt uz aktivitātēm balstītus mērķus, kas ir vieglāk sasniedzami īsākā termiņā, ērtāk analizējami un izmērāmi. Šie, uz aktivitātēm balstītie mērķi, arī novedīs pie rezultāta un tas nekur neizpaliks, turklāt būs iespējams daudz laicīgāk prognozēt mērķu sasniegšanu/nesasniegšanu un redzēt faktorus, kas to iespaido. 

 

Runājot par mērķiem, tos ir vērts iedalīt divās kategorijās - tajos, kuru sasniegšanu mēs varam viegli ietekmēt un tajos, kuru sasniegšanu mēs tieši nevaram ietekmēt.

 

Mērķi, kuru sasniegšanu mēs nevaram tieši ietekmēt:

  • Peļņa;
  • Apgrozījums.

 

Nez vai ir iedomājama situācija, kad uzņēmuma vadība uzstāj uz apgrozījuma dubultošanu un pārdošanas komanda uz to atbild: "Protams, nekādu problēmu. Tūlīt būs!" Iedomājaties, ja katrs pārdevējs spētu tieši ietekmēt peļņu vai apgrozījumu - tad mēs visi peldētos zelta monētu baseinos. Taču tā nav, vai ne? Patiesība ir tā, ka mēs nevaram kontrolēt rezultātu. Mēs varam kontrolēt tikai savas aktivitātes, kas galu beigās noved pie konkrēta rezultāta.  

 

Labā ziņa ir tā, ka mēs varam sasniegt augstus peļņas un apgrozījuma rādītājus, pārdošanas procesu balstot uz aktivitātēm orientētiem mērķiem, kā:

  • Kontaktu skaits;
  • Prezentāciju skaits;
  • Vizīšu skaits;
  • U.c.

 

Labs piemērs ar ko atšķiras uz rezultātu balstīti mērķi no uz aktivitātēm balstīti mērķi ir mūsu pašu bobsleja braucēji. Mēlbārža četriniekam, iznākot uz starta laukuma, nebija mērķis kļūt par pasaules čempioniem. Viņu mērķis bija, cik iespējams, precīzi un ātri izbraukt katru virāžu, katrā braucienā, kas galu beigās viņus noveda pie kārotā titula. Protams, ka viņu pakaušos dzīvoja sapnis par čempionu titula izcīnīšanu, bet tas nebija mērķis katram braucienam. 

 

Kāpēc tik daudz par pareizu un nepareizu mērķu izvirzīšanu? Tāpēc, ka CRM sistēma nav burvju nūjiņa, kas atrisinās visus uzņēmuma izaicinājumus ar vienu mājienu. No CRM sistēmas būs kāds taustāms labums, tikai ja to izmantos pareizi, sakārtojot pārdošanas procesu un izveidojot pareizas darījumu piltuves. 

 

Kā mainās dzīve pēc CRM ieviešanas?

 

Ir dažādi pētījumi par to, kā CRM ieviešana ietekmē uzņēmuma peļņas rādītājus. Diapazons, kas tiek minēts dažādos pētījumos ir 15 - 50% peļņas pieaugums. Pat paņemot pašu pieticīgāko rādītāju, 15% peļņas kāpumu, vai nerodas vēlme pamēģināt? Ieviešot uzņēmumā šādu sistēmu, neviens nevar garantēt tūlītējus peļņas rādītāju kāpumus, bet, kā minimums, jums būs skaidrs, kāpēc nesasniedzat plānotos rezultātus. Tas savukārt jums ļaus pieņemt pareizus lēmumus, lai mērķus sasniegtu. 

 

Kā mēs, Norgate.lv, jums varam palīdzēt?

 

Kā jau iepriekš minēju CRM var būt gan kā atsevišķa programma, gan kā lielākas uzņēmumu vadības sistēmas sastāvdaļa. Mēs varam piedāvāt abus risinājumus. 

 

Ja jums jau ir efektīva uzņēmuma vadības sistēma, kas nodrošina visu nepieciešamo funkcionalitāti, tad Norgate.lv izstrādāto CRM sistēmu var iegādāties, kā atsevišķu programmu. 

 

Tā pat mūsu izstrādāto CRM sistēmu iespējams iekļaut jebkurā mūsu risinājumā, kā papildus moduli. Šādā gadījumā jums būs komplekss uzņēmuma vadības risinājums, kas nodrošina visu - no noliktavas uzskaites un pavaddokumentu ģenerēšanas līdz CRM sistēmai un nebūs nepieciešama datu sinhronizācija starp vairākām sistēmām. 

 

Sīkāk par Norgate.lv izstrādāto CRM risinājumu šeit

Mūsu pārējie risinājumi. 

 

Taču labāk vienreiz redzēt, kā desmitreiz dzirdēt vai lasīt. Tāpēc, ja jums ir interese par CRM vai kādu citu mūsu risinājumu, priecāsimies jūs uzcienāt ar tasi kafijas un izrādīt visu klātienē.

Sazinies ar mums.  

 

Ar cieņu,

Ronalds Akmentiņš

NORGATE.LV 

Pārdošanas vadītājs